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企业风采
80后小伙如何把小粮店干成年销售1.5亿的大公司?
来源:      日期:2016年8月18日
        很多粮油经销商都是一步一步做大的,一开始可能仅仅是一个小粮店,然后成为二批,逐渐又成为总代理,最后注册了自己的品牌。这是经销商再正常不过的发展轨迹。但是谁又知道这背后需要付出多少辛劳的汗水?

       今年我们就来看看一位80后是如何在粮油界白手起家的。

        李庆海,凯乐粮油总经理。凯乐粮油现在拥有一个厂区,两个分公司,厂区占地面积12000平方米,拥有十万余亩的优质小麦,玉米种植基地,年销售额1.5亿元,销售份额占据烟台中心消费市场的40%。凯乐粮油先后成为烟台市政府、驻烟各高校、东方电子、张裕公司等指定粮油供应商。


好服务帮他发展壮大

        1982年,李庆海出生于聊城临清,从小生活在农村。1996年,他跟随父亲去烟台创业,也从此进入到粮油界。

        刚开始,他开了一家小粮店。为了节省人工成本,他既当销售员又当配送员,经常扛着几十斤的面粉爬六七层楼去送货。他特别看重服务质量。在他的精心打理下,生意越做越大,产品越来越多,客户关系越来越好,他也从二批商逐渐成为很多厂家的总代理。

        现在公司营业额已经过亿元,李庆海对员工强调的还是良好的服务。李庆海说:“现在好多消费者进店选购产品时,往往会咨询店内的营业员,营业员根据消费者的需求介绍产品,成交率非常高。”良好的服务态度是支撑其发展壮大的一个重要因素。

        在粮油行业不景气的情况下,凯乐粮油仍然可以逆势而上。李庆海说:“粮油产品是消费者不可或缺的一部分,虽然现在行业不景气,但只要你的产品货真价实,老百姓认可,有了百姓的口碑就是品牌。”


根据市场变化及时自我调整

        在企业发展过程中,李庆海不断根据销售团队反映回来的市场需求信息进行调整、优化产品结构。现在凯乐粮油已经可以为客户提供全品类产品,让客户完成一站式采购。因凯乐粮油的客户大部分是餐饮集团,一开始仅仅是做一些米面油生意,后来根据客户的建议,凯乐又增加了调味品以及部分冷冻食品。

        从2015 年开始,凯乐粮油涉足专营店项目,目前已经有7家店面,既方便消费者购物,又是凯乐粮油在发展过程中迈出的重要一步。


对待“品牌”有独特眼光

        在做代理的时候,李庆海就发现品牌的重要性,因此他选择销售的都是品牌产品,比如五得利的面粉、鲁花的食用油等。2011 年,李庆海注册了自己的公司,同时开始注重打造自有品牌。



        “胶东凯乐”是凯乐粮油的自有品牌。其充分利用自己的渠道优势和品牌优势,在烟台地区很快打开了市场,现在自有品牌产品涵盖了面粉、大米、食用油等产品。对于粮油经销商来说,打造自己的品牌是未来发展的重要方向。


去中间化增加利润

        去中间化是目前很多行业的一个趋势,在粮油行业,很多企业以及经销商都在做。

        由于行业竞争激烈,粮油经销商的利润点非常低。面对这种情况,凯乐粮油选择逆流而上,直接到厂家找货、配送到终端市场。假如,凯乐粮油做了一款168元/5kg 的袋装大米,从五常的厂家直接配送到烟台终端店面。这样一来,自己的利润空间增大,同时也可以给消费者提供真正的五常大米,避免掺假的现象。 

        凯乐粮油还有另一种方法就是寻找代加工企业,委托企业生产自己需要的产品。李庆海说:“经过这些年的发展,自己的品牌以及渠道的操控力越来越强。在运营自有品牌的同时,寻找一些大中型企业为自己生产产品。这样的方式可以让渠道商充分利用自己的品牌以及渠道优势,也可以比自己代理产品有更大的利润空间。

        刚才说的是凯乐粮油逆流而上,下面就说说它顺流而下。

        凯乐粮油现在已经取消了所有的二批商,都是由公司直接配送到终端,客户资源全部掌握在公司手里,节省二批以及三批的费用,同时也免去了很多二批和三批出现的很多问题;另一方面,凯乐粮油从2015 年开始涉足直营店项目,其定位就是一站式采购点,主营粮油、调味品、烧烤火锅类食品,这些专营店既是消费者购物的场所,同时也是凯乐粮油不同地区的配送站。



        据李庆海介绍,凯乐粮油直营店未来可能会发展成综合性便民超市,比如与生鲜店打通会员卡,形成跨行业合作,双方共赢。


互联网作为渠道补充

        “互联网+”从2015 年开始成为了风口话题,李庆海介绍,对于凯乐粮油而言,在“互联网+”方面也做出了很多的努力,比如建立网上商城以及微信平台,现在有很多餐饮客户也开始在网上订货。但从当地消费者的消费习惯来看,更倾向线下购买产品,这也是由于现在粮油产品的特性以及消费群体的消费习惯导致。

        无论是在“互联网+”的环境下还是在传统的经营模式下,“渠道为王”是一个不变的定律。李庆海提到,不管购买方式如何改变,粮油行业始终需要物流、仓储、人力等。面对“互联网+”经销商应当冷静对待,扬长避短,把互联网作为一种工具为自己服务,比如信息的共享以及传播,但是也要充分看到其不足的地方。


忠告经销商:渠道扁平化下要提早做打算

        资源整合与信息共享将会成为粮油行业下一步的发展方向。李庆海也在不断整合行业的资源,实现渠道扁平化。经销商在整合上下游资源拟达到利润最大化,所以处于中间层面的经销商将会出现生存危机。为了不使自己陷入危机的境地,经销商更应该深耕区域市场。

        经销商也可以联合起来形成一个联盟,打造成一个稳定的商业平台,充分利用经销商的渠道资源,迫使企业在推广产品的时候离不开经销商联盟这一平台,同时也可以为广大消费者服务,寻找全国乃至世界范围内的质优价廉的产品。

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